金融商道：金融人員關係行銷與談判術

為什麼通過所有的企金ARM考試，還是在做ARM？
為什麼好不容易開發新客戶，沒多久就被公司交代歸戶或是自己被調分行？
為什麼有些金融業務就是到處有人要，而自己卻是到處隨便跳？
在此，你必須掌握以下三項關鍵思維：

一、學再多的理論、方法及SOP，都不如實際彎腰拜訪、打電話來得實際。
二、比起金融專業知識，金融業的業務人員職能相對更簡單！只是你一直覺得你是名校出身，拉不下那個臉，所以拿不到有效業績。
三、談判有很多的技巧，但你腦中只有一大堆金融知識，所以從一開始你就註定打一場紅海的仗。因為你從沒思考談判進退應對的技巧。

本書其實在教金融業務人員「兵不血刃」的藝術；在教如何與客戶建立長久的關係，讓自己不會被市場或組織淘汰的藝術；在教一種「利他行為」，明明是虧損，但卻可以帶來龐大收穫的藝術。以案例方式呈現，透過金融業之企業金融及消費金融領域及中小企業等30則實務案例，歸納出一些實用的金融業務拓展觀念與技巧；對於金融從業人員而言，堪為拓展「客戶關係」最佳案頭書。

輝偉昇

學歷：

台大商研所博士班

元智大學資訊社會學研究所畢業

經歷：

台灣智慧主管交流協會(TILA)秘書長

兩岸經華諮詢顧問股份有限公司專案經理

長江團隊股份有限公司資深經理

中國信託商業銀行PM

遠東國際商業銀行

台北富邦商業銀行ARM

現任：

財團法人資訊工業策進會業務經理

財團法人台灣金融研訓院特約講師

著作：

《關係，這檔子事兒！》

《不懂關係，能力再強也沒用！》

自序》金融商道：金融人員關係行銷與談判術

Part1
要當金融業務，
先懂金融業的關係藍海！

01》做金融業務第一件事要懂得低頭、彎腰與屈膝！
02》通過所有ARM考試，你就會成為最頂尖的RM？
03》你只有一項產品～就是幫客戶開戶？ 
04》天ㄚ！好不容易開發的客戶，竟然要被歸戶！ 
05》三年升領組，五年升襄理，我想你需要的是戰功！ 

Part2
KYC (Know Your Customer)
你究竟多懂你的客戶？

06》台灣究竟有多少中小企業？預估市場有多大？
07》業務經理持股18%？不當連保人，你不會覺得怪怪的嗎？
08》知名電腦公司的應收帳款，要不要收呢？ 
09》只騙你一次，但這一次足夠讓你上人評會！ 
10》電子業是傳產！傳產才是高科技產業？ 

Part3
全民皆兵的金融業
坐什麼位置都一樣，都得開發業務！

11》所有的ARM都是RM，只有我是RM的霸主～經理！ 
12》開頭的前三句話，決定了你有沒有接下來的五分鐘！ 
13》我們總是「以為」，最後變成「自以為是」！ 
14》別怕！要你去「搭訕」是在考驗你「掃街」的實力！ 
15》難搞的總機，絕對可以變成最佳的戰友！ 

Part4
金融業務談判，
賺多賺少端看你怎麼談

16》如果沒有價值，你隨時可能被替代 
17》客戶高度依賴你；賺死你，但也會累死你 
18》客戶喜歡殺價，好牌別一口氣全打了！ 
19》你贏了並不是重點，重點是客戶有沒有感覺他贏了！ 
20》翻桌子是我最愛的談判伎倆 
 

Part5
客戶想帶走～
關鍵是關係經營得有多深

21》辛苦了！下個月調分行。客戶？通通交給同事ㄚ！ 
22》為何客戶肯跟你走，主因是你跟他有很多的故事 
23》經理都從台北下來了，我有感受你們的誠意 
24》服務要做到：沒有～不會不滿意；有～會非常滿意 
25》無私地幫別人，別人也會無私地幫你

Part6
金融業關係行銷
與談判的精髓及核心價值

26》資產在誰的手上，誰就是關鍵核心人物 
27》越是光鮮亮麗，愈是詐騙集團！ 
28》奏摺是全天下最不可相信的東西！ 
29》客戶就是愛點快樂兒童餐，然後要你升級所有的東西 
30》關係，這檔事兒！貴在中和，不爭之爭 

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