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世界上最偉大的推銷員學習手冊(簡體書)
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世界上最偉大的推銷員學習手冊(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱

商品簡介

《世界上最偉大的推銷員學習手冊》通過二十位“銷售巨人”的營銷歷程與心得,揭示了通往成功的各種關鍵性因素。《世界上最偉大的推銷員學習手冊》既是一本激動人心的勱志讀本,又是具有很高參考價值的行為手冊。《世界上最偉大的推銷員學習手冊》大師們其所遵循的成功法則,曾改變了千百萬青年的命運。許多政、商界人士受其影響與恩澤,成為了財富與權勢角逐中的勝利者。這些經無數成功人士所證明的法則到今天依然有著極強的現實指導意義。相信,每一位渴望成功的讀者,都會在《世界最偉大的推銷員學習手冊》的啟發下,走向全新的人生之路。

作者簡介

王金陽,萬馬產業服務集團總裁;實干家、IT互聯網創業家;央視說文解字頻道、贏家大講堂等電視欄目主講專家。
主要課程:《萬馬小企業組織系統》、《萬馬創業守業之道》、《萬馬阿米巴經營》。
代表作品:《要市場不要工廠》、《向老板學立業》。

名人/編輯推薦

《世界上最偉大的推銷員學習手冊》編輯推薦:面對陌生人,你能自信滿滿、侃侃而談嗎?面對無情的拒絕,你能再次站起來,再次從容地向拒絕你的人提出請求或交易嗎?……信心需要重鑄,耐心需要培養,談話需要技巧……你是推銷員也好,你是都是白領也罷,看了《世界上最偉大的推銷員學習手冊》,學會了精英推銷員的精神與技巧,你再做什么都會是最優秀的!

前言
有人說:做過銷售的人,再做什么工作都會是最優秀的!
這幾乎是對銷售的不假思索的肯定。因為經歷了銷售,就像經歷了生命的磨煉,失敗、絕望、無助、困惑、打擊、退縮、堅持、成功……所有的悲傷與快樂都在其中。但是經歷了這一切,似乎就脫胎換骨了,明白了失敗其實就是考驗,成功的時候也要坦然,因為沒有永遠的成功,也沒有永遠的失敗,只要堅持,就會成功。
《世界上最偉大的推銷員學習手冊》這本書囊括了成功者創業的點點滴滴,你會看到他們和你一樣,都是平凡的人,例如:原一平曾經是個無可救藥的小太保,柴田和子以前是個普通的家庭主婦,喬?吉拉德做過電爐裝配工和住宅建筑承包商,湯姆?霍普金斯曾經是父親眼中的失敗者……但是他們究竟為什么創造了不平凡的事業?難道是他們遇到了常人無法比擬的機遇?
答案是否定的,他們同樣是在種種的艱苦中被逼無奈走向銷售之路的,甚至有些人對保險銷售持以蔑視的態度。他們最終的成功似乎有著相同的原因:
—對成功的渴望:
家庭的貧窮讓他們對成功充滿了向往,出于擺脫貧困的責任感,他們的內心充滿了對成功的期望,而這種內心的渴望就是他們對工作充滿激情的動力。
—對困難的堅持:
銷售行業最大的特點就是接踵不斷的困難,就像一條布滿荊棘的路,只有踏過荊棘才能看到美好的曙光。但是并不是每個人面對困境都能堅持不懈。困境之中,可能沒有衣食的保障;困境之中,自信幾乎為零;困境之中,可能遭到他人的蔑視……這一切聽起來似乎都是滅頂之災,但是,他們走過來了,在艱苦中笑著對自己說:堅持,最終一定會戰勝困難,將一切都完美地挽回。
—全心投入事業:
成功并不是終點,只要松懈,或許就是退步,就是失敗。成功者面對成功時只會更加全心地投入自己的事業,不敢有半點懈怠。他們每天都有規律地生活著,依然堅持對自己的嚴格要求,就好像自己從來沒有成功一樣,就像以前一樣努力。
—做人和銷售:
成功者總是將做人與銷售聯系在一起。銷售就是人與人之間的交往,不會做人,自然就不可能順利地完成銷售任務。
銷售需要真誠地做人,沒有真誠地為客戶著想,哪能體現商品的價值,自然而然所推銷的東西也就賣不出去。
銷售需要做人的堅持,面對客戶的拒絕,不要灰心喪氣,因為任何人在不明白是怎么回事的情況下,都不會買你的產品。
……
當然,銷售工作與做人緊密相連,在銷售中堅持做人的原則,自然就會取得成功。
總之,銷售巨人的成功會帶給你無數的啟示,讓你明白你與他之間是那么的相像,但是總是差那么一點點,或許差的那一點就是成功的關鍵!

目次

第一章 推銷之神-原一平
第一節 歷經磨難的小個子
第二節 在進取中成長
第三節 尋找成功的方法
第四節 銷售成功的案例與心得
第五節 銷售經典名言

第二章 日本銷售女神-柴田和子
第一節 一年收入三億的業務員
第二節 成功的“作弊實踐課”
第三節 柴田和子行銷秘訣
第四節 充滿激情的銷售心得

第三章 全球銷售第一-喬?吉拉德
第一節 “?我”是最偉大的
第二節 信心產生更大的信心
第三節 把自己推銷給別人
第四節 名片滿天飛
第五節 喬?吉拉德的銷售秘密

第四章 世界推銷之王-湯姆?霍普金斯
第一節 父親眼中的失敗者
第二節 贏得客戶的芳心
第三節 要賺更多錢就要去接觸更多的人
第四節 準確把握銷售的規則

第五章 推銷巨人-安東尼?羅賓斯
第一節 成功前的經歷
第二節 安東尼?羅賓斯的目標設定法
第三節 善于利用時間

第六章 傳奇人物-陳安之
第一節 莽撞少年心高志大卻碰壁
第二節 與安東尼?羅賓斯激情相遇
第三節 要做就做第一名
第四節 成敗在于決心,付出才會杰出
第五節 推銷名言與心得

第七章 成功學大師-博恩?崔西
第一節 給比爾?蓋茨上課的成功學家
第二節 發展個人力量的要件
第三節 成功在于實踐你的目標
第四節 博恩?崔西的14項心理定律

第八章 營銷大師-克萊門特?斯通?
第一節 做你害怕做的事情
第二節 尋找永不失敗的成功定律
第三節 努力去做對的事情
第四節 銷售感悟-讓失敗逆轉

第九章 金牌推銷大師-馬里奧?歐霍文
第一節 膽怯是順利簽單的絆腳石
第二節 推銷成功的重要因素
第三節 成為推銷高手的秘訣
第四節 與客戶溝通的技巧
第五節 促使客戶自動簽單

第十章 成功學之父-奧里森?馬登
第一節 交融成功與失敗的一生
第二節 個性是成功的一筆財富
第三節 優秀品質的吸引力
第四節 付出是沒有存折的儲蓄
第五節 奧里森?馬登一生的經典理論

第十一章 最佳保險經紀人-雷蒙?A?施萊辛斯基
第一節 做一位優秀的聽眾
第二節 有針對性地提問
第三節 讓客戶給你5分鐘
第四節 注意客戶的肢體語言

第十二章 銷售點子大王-齊格?齊格勒
第一節 只是還沒有走得夠遠
第二節 金額細分法
第三節 聊聊自己的私事
第四節 上門推銷的技巧
第五節 暗示的力量

第十三章 頂級營銷大師-戴維?考珀
第一節 不一樣的思考造就不一樣的成就
第二節 第一筆保險交易
第三節 永遠保持熱情
第四節 人生就像夜間駕車

書摘/試閱

縱觀原一平的成長經歷,除了他自己的堅持不懈、刻苦奮斗外,貴人的幫助也是功不可沒,如串田董事長、阿部常董等。但是,他內心里最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師和伊藤道海法師,如果沒有他們的一語道破及指點迷津,或許原一平還只是一名推銷的小卒呢!這就是“佛恩”。
這里所說的“客恩”,就是對自己的客戶心存感激之心。只有對每位客戶都存有感謝的胸懷,才能做到對客戶無微不至的服務。根據原一平自稱:他的所得除10%留為己用外,其余皆回饋給公司及客戶。就是在嚴格遵循“三恩主義”的前提下,原一平才取得了一個又一個令世人矚目的成就。
推銷是一條孤寂而寂寞的路,遭到的白眼和冷遇遠遠超過其他行業,但是,獨一無二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌力和耐心走過了這條荊棘路,創造了世界奇跡,成為所有人為之敬佩的“推銷之神”。這種精神,值得所有後來人學習和敬仰!
人生最難的事情莫過于超越自我,當你的事業達到最高峰的時候,或許再也看不到前面的目標了,或許就失去了奮斗的動力。而實際上,盡管到達到了頂峰,但是下面的人卻把你當作了追尋的目標。假如不繼續努力的話就會被人超越。人一旦滿足了現狀,就很難再有新的突破了。
當所有希望又破滅的時候,要不斷地鼓勵自己堅持下去,告訴自己絕望是成長的踏腳石,要感謝自己沒有遇到比現在還壞的情況。人的行為是受信念支配的,而人們所創造的結果是由行為產生的,所以有什么樣的信念就會導致什么樣的結果。
沒有一個推銷員一開始就能獲得成功,做事情都是循序漸進的,成功的唯一途徑就是從每一次的失敗中學習經驗,憑借堅定不移的恒心和持續不斷的毅力,最終才能成為一個真正的贏家。
“可信度”是靠日常行為的一點一滴積累起來的,假如你答應客戶9點給他打電話,那就要準時在這個時候打,而不是過了半個小時後。
很多人都把嚴格遵守時間看作是一件很為難的事情,所以放棄了最初的激情;相反,有些推銷員就會努力做到這一點,并依靠這種持之以恒的精神,來建立他人對自己的信任,最終取得了客戶的信賴。
盡管你所做的都是一些不起眼的小事,然而你千萬不要認為無關緊要,在你和客戶之間發展關系的過程中,客戶就靠著這些不起眼的小事來衡量你,這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。
在你和客戶的業務往來中,肯定會發生一些失誤,或其他一些不在預料之中的事情,而有些失誤是雙方共同造成的,這個時候你就要敢于承擔責任。承擔責任也是贏得客戶的最佳方法。
“每個人都必須跨越自己的撒哈拉沙漠。”對博恩o崔西而言,旅行是一種生活的修煉。他強調:“在旅程中,旅行者會遭逢難以預期的困難與阻撓,只要訂好目標,就不會半途而廢,反而會勇往直前,排除萬難,直到抵達目的地。”這么說,旅行、爬山和閱讀,乃至前半生的坎坷際遇,原來都是為了成功所做的必要準備。
敢于做你害怕去做的事情,是克萊門特o斯通推銷工作的最大感觸,做你害怕去做的事情,去你害怕去的地方。你想逃避,是由于你畏懼去做某件較大的事情,但是你卻讓機會溜走了。
實際上,大機構里面的管理者和職員,對推銷員的抗拒程度比小商店行號里面的人要好得多。在這些小的商店里,每天總會有5個、10個甚至15個推銷員有勇氣進去推銷。在這種情形下,很多經理和職員就學會了本能性地說“不”來拒絕推銷員。
一個真正成功的大人物或者一個從基層干到上層的人,是不會對你的推銷感到厭惡的,在很多情況下他們會懷著一顆仁慈的心來接納你,并給你一次機會。當然這些都是他從事這一行後摸索出來的,因此,當克萊門特o斯通意識到這一點後,他就毫不遲疑地推開那些大人物的門。
要解決一個問題或達到一個目標,不需要事先知道所有的答案。但是對于這個問題或你要達到的目標,你必須要有一個清楚的概念。
但最重要的是,你必須想要實現這些目標。否則,目標再偉大,假如不去落實,那永遠只能是空想。成功在于意念,更在于行動。
要想成為一名推銷高手,你必須要相信自己是最優秀的,同樣也要讓別人知道你的優秀,因此,你要時刻注意自己的衣著打扮、舉手投足是否符合一個優秀者的標準。成功的推銷員善于使消極狀態轉化成活躍狀態。只要踏入客戶房間,他渾身上下就會散發出自信的風華,這樣就很容易建立起客戶的信任與好感,而信任與好感正是業務往來的前提,能讓客戶對你油然產生一種期望。
幽默戲劇大師薩米o莫爾修說:“身體是靈魂的手套,肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺足夠敏銳開放,眼睛足夠銳利,能捕捉身體語言表達的信息,那么,言談和交往就容易得多了。認識肢體語言,等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”
相比較身軀而言,舌頭更容易被控制,但是我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的,言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心,就可造成沖突傷害,言談間不用手勢輔助的人,將是多么呆板僵硬!在大多數情況下,如果要表達一種信息,沒有手或臂的參與是絕對不可能的。
所以,讀懂對方的肢體語言,并作出準確回應,就能得到有效溝通。還有,真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人,才能真正掌握溝通技巧的真諦。

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