贏在市場佔有率：藍徹斯特黃金行銷書

本書以「藍徹斯特原理」出發，闡述「強者戰略」和「弱者戰略」，並推演出「市場佔有率目標值」及「射程距離理論」兩項作戰法則，易言之，就是以創造高市場佔有率及保持領先差距來維持競爭優勢。作者復以諸多實際成功的個案來印證「藍徹斯特原理」，諸如：當年味全公司如何攻佔國內奶粉市場、維士比如何挑戰保力達、頂新如何成功進軍大陸市場，以及健勝明鏡如何出奇制勝等等。其中，健勝明鏡的成功案例是由作者所長期主持經營的健生公司所創造，由當事者現身說法，更為生動精釆。

依據藍徹斯特行銷術的「市場佔有率目標值」及「射程距離理論」，將市場佔有率分成：春秋戰國、三國鼎立、雙雄對峙、一牌獨大及天下至尊等五種類型。
以春秋戰國型為例：
假設情況
20.1%、18.3%、16.2%、14.5%、12.1%、10.4%、8.4%。
類型說明
各個公司的射程距離都在根號3以內，且第一名的市場佔有率在26.12%（強者下限目標值）以下。

分　析
處在「分散型」市場時，是處於穩定與不穩定之市場大勢，只要一鬆懈就會垮下，正如所謂的「多頭市場」。包括替換首位在內，順位變動的可能性很大。最可怕的是大家陷入惡性競爭，你降我跌，直到筋疲力竭，資源耗盡為止。如同孟子所言：「天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……無敵國外患者，國恆亡。……」故必須以孤臣孽子，臨淵履薄之決心才能勝存。在此狀況下，最大的敵人，往往是居次位的品牌，因屬分散型，藉戰略力及戰術力大量投入，可扶搖直升，或透過企業合併或策略聯盟，對分散型市場生態有所改變。如果已經「大江東去」、「孤臣無力可回天」，建議及早退出戰場，壯士斷腕，未嘗不是另一種決策。

機　會
欲新切入一個市場，若屬「春秋戰國」型，反而有機會，君不見政客、奸商、梟雄，都是利用天下混亂得以脫穎而出，成為一代英雄，即使市場秩序紊亂，只要眼光獨到，長袖善舞，即有機會如日東昇；若市場秩序已就範（見後四型所述），新加入市場者機會明顯減少，古今多少豪傑處亂世成功的機率遠大於天下已定。

實　例
銀行、音響、洗面乳（皂）、洗髮精。
例如台灣的洗髮精市場是典型的春秋戰國型態，第一名的市場佔有率在26.12%(下限目標值)以下，且與第二、三名的射程距離都在根號3以內。分析其原因乃是洗髮精品牌眾多，市場競爭十分激烈，故佔有率普遍不高。

新進品牌皆以大量廣告來拉攏消費者，造成國內洗髮精的廣告大戰。由於洗髮精係屬消費性產品，消費者便比較能勇於嘗試新的產品，故品牌忠誠度極低，這也是前三名品牌順位時常更換的主因。第一名寶座曾由沙宣一手包辦，但之後多芬異軍突起，其主因也是利用大量的廣告，並找使用過產品且成效頗佳的消費者來擔綱主角，分享使用心得，十分具有親和力。

現任：大葉大學國際企業管理系所專任副教授
雲林科技大學、靜宜大學企管所兼任副教授
國家品質獎評審

學歷：輔仁大學企管系
文化大學經濟碩士
高考企管人員及格

經歷：健生公司(1996年國品獎)專員、外銷部經理、廠長、副總、總經理、滿25年退休

著作：經營管理實務－管理學中做．做中學管理
國際貿易實務
企業情境管理
企業顏色管理
國際貿易個案研習
工廠管理革新
人生經營．經營人生
國際經營投資實戰錄
觀世界．世界觀
莊老師 瘋國旗
典藏鈔票異數

榮譽：《管理雜誌》全國五百大管理名師
第二屆 (1983年)國家十大傑出經理
曾任榮獲第七屆(1996)「國家品質獎」的健生公司總經理

Chapter １　緒　論
1.1　前　言
1.2　結　語

Chapter ２　認識藍徹斯特
2.1　什麼是藍徹斯特
2.2　再掀藍徹斯特的頭紗
2.3　藍徹斯特實戰推演

Chapter ３　藍徹斯特的叢林法則
3.1　分散型（春秋戰國）
3.2　相對寡佔型（三國鼎立）
3.3　兩大寡佔型（雙雄對峙）
3.4　絕對獨佔型（一牌獨大）
3.5　完全獨佔型（天下至尊）
3.6　結　語

Chapter ４　藍徹斯特的行銷戰略
4.1　強者戰略：大魚吃小魚
4.2　弱者戰略：小魚吃大魚
4.3　「0、5、2」：「石頭、布、剪刀」戰略
4.4　高科技行業的行銷戰略
4.5　市場地位與戰略
4.6　其他「市場地位與戰略」的觀念
4.7　尾聲：一場「贏佔力」的遊戲