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看電影學銷售(簡體書)
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商品簡介
作者簡介
目次

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你更喜歡看電影還是更喜歡讀書?多數人的答案是看電影。因此,如果可以通過看電影的形式達到讀書的目的就好了。多數人會將看電影歸類為娛樂,而讀書會被認為是學習。如果可以用娛樂的方式來達到學習的目的就完成了一個成語:寓教于樂。
營銷、銷售都屬于社會科學,電影從娛樂的意義上來說也是社會科學。電影是來源于生活,并高于生活的。既然來源于生活,那么反映生活中那些催人淚下的,啟迪人心的悲歡離合,同樣也會映射出生活中蘊涵著的道理,作為讀者您一定可以發現,你手中這本書就是一種嘗試的過程,嘗試著將栩栩如生的影片畫面抽象出背后隱藏的一些道理。如果影片情節中有人物之間的對話,我們就重點分析他們對話的各自動機以及不同目的,同時琢磨他們試圖達到自己目的所采用的溝通手段。如果情節中有對一個活動的總體布局,整體講解,我們也立刻提煉出來考察其布局的結構,布局涉及到的范圍,以及對不同的人是如何調用的,更加可貴的也許就是影片是有發展的,是一個完整的故事,你可以在影片的結尾時知道你的溝通是否有了效果,可以知道你的布局是否達到了目的。
《看電影學銷售》中選取的影片有三個規則,第一個規則:其中的情節必須涉及到銷售類型,或者故事的主題講的就是市場營銷,將產品銷售出去,占領一個市場,或者影片中有人物的職業是銷售人員,或者一個銷售部門的經理,這是第一個重要的選擇影片的規則。第二個規則:影片必須是有心理對抗色彩的。也就是說,影片必須有主人公要解決某個具體的問題,比如接管一個銷售部門,比如布置書店迎接競爭,比如電話銷售中應該采用什么樣的語調才可以快速打動電話另外一端的人。沒有具體要解決的問題的影片不符合我們的選擇規則。第三個規則,影片中的矛盾和沖突得到了完美的解決,而解決方式是依靠智慧的方式,而不是依靠暴力的方式。比如,史瓦辛格在《終結者》中也解決了問題,但他是通過暴力手段解決的,因此不在我們的選擇范疇內。
MBA教育最早記錄是哈佛大學,為工商業企業提供合格的管理人才是MBA教育的一個主要目的。美國東西兩岸哈佛大學中的商學院,以及賓西法尼亞大學的沃頓商學院在美國代表著MBA教學的兩個主要流派,一個是以案例教學法著稱的,一個是以嚴謹的分析,邏輯推理能力為絕對優勢著稱的。100多年來的實踐充分顯示出一個趨勢,以案例教學法為主要教育手段的學員中74%的畢業生在15年是企業,公司的創始人,而以邏輯縝密領先的教學法的畢業生中87%在15年后是企業的高級主管,比如CFO,CEO等。也就是說,不同的教學法深刻影響了學員的基本思考問題的模式,從而決定了他們人生的終極發展道路。
哈佛大學從1992年開始了另外一個嘗試,就是在已經非常領先的案例教學法的基礎上開創了影片教學法。組織學員系統地觀看好萊塢的電影并重點討論,在討論中形成自己的觀點和看法,并為影片中的情節設計多種可能的發展脈絡。到目前為止,這個教學方式已經成為了哈佛商學院的一種重要的方式,同時也是獨到的方式。陸續采用的影片多大上百部,其中有經典的《華爾街》,《騙中騙》,《辛德勒的名單》,《聞香識女人》等。現在來評價影片教學對學員的長期影響還為時過早,但是評價其短期影響至少可以從如下的三個方面展開,首先是學員的參與,投入程度;其次是學習結果的多樣性,思考能力的訓練在完全立體互動中得到體現;第三是聯系實際的應用性,以及實戰的操作性得到明顯的提高。影片畢竟比案例的文字描述要生動,容易接受,容易理解;影片畢竟比文字案例傳遞的信息更加全面,更加現實,更加多樣化;影片畢竟比文字化的案例容易具備實戰性,從而也就容易得到操作性的結論。

作者簡介

孫路弘,銷售行為學家,高級營銷顧問,暢銷書《用腦拿訂單》作者,《銷售與市場》專欄作者。
孫路弘先生先后銷售過16種產品,具備國內外實際的營銷、銷售經驗,同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。自1998年回到中國,曾為數十家國內外著名企業提供過營銷咨詢以及企業內部培訓,如奔馳中國、奧迪汽車、光大證券、里昂證券、寶鋼國際、華潤集團、創維集團、中國移動、華為技術、阿里巴巴(中國)、美的集團等。
2005年獲評《南方都市報》的“中國十大營銷專家”稱號。
2004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”稱號。

目次

第一部分 電影中的銷售行為
精讀篇
《優勢合作》:把握挑戰中的銷售隊伍管理
泛讀篇
《征婚廣告》:無處不在的營銷行為
《聞香識女人》:細節的力量
《全民情敵》:了解客戶的心理
第二部分 電影中的銷售技巧
精讀篇
《利欲兩心》:打造銷售高手
泛讀篇
《貓鼠游戲》: 陌生人前建立好感
《騙中騙》:騙子所采用的技巧
《雙層公寓》:房地產銷售的慣用布局
第三部分 電影中的銷售溝通
精讀篇
《王牌對王牌》:今天,你談判了嗎
泛讀篇
《夢想照進現實》:誰說服了誰
《肖申克的救贖》:銷售高手就是溝通高手
《感謝吸煙》:溝通的本質
第四部分 電影中的大客戶銷售
精讀篇
《甜心先生》:用心銷售!說給大客戶經理的箴言
泛讀篇
《華爾街》:帶球突破禁區的銷售技巧
《西雅圖不眠夜》:采購決策者的開關

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