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成交的勇氣與技術
成交的勇氣與技術
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 這是一本書摘精華的書中書,內容集結了《成交再見客戶之前》、《解決問題最簡單的方法》、《追求樂活卓越的一生》……等10幾本書的內容精華,讓你享受片斷即永恆的精要閱讀樂趣。

    不論做作業也好,提案簡報也罷,人與人、人與客戶,一切都是為了成交。但成交不是一味的說服;一廂情願,在見面前的準備,如何找到決策者,了解對方的訊號,多撐5分鐘,
    再加上勇敢一鼓作氣,才是完美的成交的七大成功步驟。

    •做好充分的準備
    •成交在見客戶之前
    •不要看輕任何一位客戶
    •每次多撐5分鐘
    •先找到決策者
    •客戶的訊號
    •勇敢結案

  • 梁櫰之
    學歷:環球科技大學畢業,加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。經歷:美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理,專業業務教育講師。

    渡邊健介
    耶魯大學畢業,主修經濟。哈佛大學企管碩士。
    曾任職於麥肯錫東京分公司和紐約分公司。2007年創立delta studio,利用在麥肯錫顧問公司累積的經驗與技術,為全球的企業提供研習和顧問服務。
    羅伯特‧懷特Robert White
    資深的商業領袖顧問,個人成長發展導師和活躍的演講者。近幾年在亞太地區積極開辦各類組織領導力、變革管理、企業價值及個人生命潛能、效能提升等主題工作坊。

  • BIG issue封面報導 成交的勇氣與技術
    Big worker 工作心經
    Big business 商業創新
    Big next 趨勢接觸
    Big lesson 學習講堂
    BIG travel大視界旅遊
    Big book 大書房
  • 汽車銷售頂尖業務吉拉德(Joe Girard)說:「如果你從事銷售,那成交就是你的工作!」頂尖業務會在第一時間讓客戶知道,今天一定會成交,訂單是屬於我的,所做的一切準備,只有一個目的,就是成交。

    業務都希望成交每一位客戶,但還是得面對現實,並不是每一筆生意都能談成,當沒有成交簽單時,不要用死纏爛打的方式,讓自己和客戶的關係變得緊張,甚至對立。所以業務必須學會適時放手,把自己和客戶的關係調整回到正常軌道,退一步海闊天空,保留一線生機,之後再持續跟進。

    業務面對客戶時,永遠做好最充分的成交準備,至於尚未成交的客戶,就必須跟進、跟進、再跟進。

    1.做好充分的準備
    見面第一眼就要贏得客戶的尊重,否則接下來一切都別談了。想要贏得客戶的尊重,來自於你為了這次的面談,做了多少準備工作,其實根本不需要開口,客戶完全感受得到。你有小孩嗎?當加班到很晚才回到家,見到小孩時順口問了一句:「今天的功課寫好了沒?」你期望得到什麼答案呢?如果小孩回答:「還沒寫好,我明天搭車上學的路上再寫就好了。」你聽到這個答案,會不會瞬間爆氣?或者強忍著滿腔怒火?然而是不是也該問自己同樣的問題,見客戶的事前功課做好了沒?你習慣在搭車見客戶的路上再做準備,或根本沒有準備,還是事前就已做好充分的準備。

    頂尖業務所展現的自信,絕大部分建構在「見客戶前已做好充分的準備」,因為在面對客戶時,就是自己一夫當關,背後沒有後援部隊,更別期望在關鍵時刻會收到空投
    物資。

    業務在進客戶家門之前,先問自己三個問題:

    客戶為什麼要買?
    為什麼要現在買?
    為什麼要跟你買?

    這三個問題,必須針對個別客戶設定好購買的理由,以及可能出現的反對問題,最起碼在拜訪前一晚就準備好,腦海中要非常清楚三個問題的答案,並且對著鏡子反覆模擬演練。然後睡前再次檢查明天的服裝是否潔淨並燙得筆直,鞋子是否擦拭乾淨,所有的準備工作,只為確保自己會以最佳狀態出現在客戶面前。事前準備得越充足,就越有信心,你的說服力就越強,而且有準備跟沒有準備的表現絕對截然不同。頂尖業務總是預先為勝利做準備,所以當機會出現時,可以迅速且輕易的抓住機會。

    最後一個重要的環節,試著把客戶的姓名放上Google 或Facebook,或許可以獲得更多客戶的蛛絲馬跡,如此一來,可以在見面時創造更多共同的話題,有助於建立關係、拉近距離。在細節之處多用心留意,才不會在客戶面前,像隻不知所措、倉皇亂竄的無頭蒼蠅。

    之所以會在銷售前做好萬全的準備,一部分原因來自於責任,而這本來就是頂尖業務應有的態度,另外絕大部分來自於對工作的熱愛,享受銷售並樂在其中,才能擁有源源不絕的動力,簡而言之,熱情就是動力的來源。因為有熱情、有動力,所以你可以發自內心無條件的熱愛公司、熱愛產品、熱愛工作,如果你覺得公司有問題,產品不具競爭力,無法真心熱愛公司與產品,請馬上換工作!不要繼續賴在你不認同的公司,販售你認為沒有競爭力的產品,當你自己都不相信自己的選擇,還有誰會相信你?所以客戶想知道的是:

    你熱愛公司嗎?
    你喜歡公司的產品嗎?
    你有購買公司的產品嗎?

    如果你熱愛工作,把工作當樂趣,那猶如置身於天堂,如果你覺得達成業績責任額是義務,那就像處在水深火熱的地獄。你必須熱愛所銷售的產品,然後將自身經驗分享給客戶,客戶自然而然會對你產生安全感。

    我的工作有一部分是去參加業務單位的早會,我會用大約20分鐘的時間,幫業務單位激勵士氣,同時銷售我的業務行銷課程,由於每次講課的地點不同,臨場可能會發生的狀況也層出不窮。曾經遇過有的單位沒有投影機,或投影機有狀況但一直沒有維修,有的會議室沒有會議用擴大機,有的連白板都沒有,有的電腦太舊無法讀取新版的檔案……,天啊!這樣的業務單位怎麼會成功呢?

    以我親身的經驗,事實上我們無法預期所有可能遭遇的狀況,但卻可以為曾經發生過的狀況,事先做好萬全的準備。因為我不想將結果交付他人手上,所以做了一些相對應的準備,我購買了投影機和會議用的擴大機,隨時放在車上,還特別設計一張簡報,模擬取代我在白板上的書寫流程,另外再準備二只USB隨身碟,存放講課檔案,每一個檔案都儲存成二種不同版本,即使是使用舊版軟體的電腦,也能順利讀取檔案。

    因此,不論我所拜訪的單位,硬體設備如何殘缺不全,我依然保持強烈的自信,因為我已準備好應付任何狀況。而你是否為了自己的勝利,預先做好準備工作呢?還是每次都使用同樣的藉口,「早知道我就.....」「我再去幫你準備這些資料……」。

    魔鬼總是藏在細節裡,你必須準備一切可以幫助你馬上成交的物品,有時雖然你講解得無懈可擊,但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料,說服客戶的力道瞬間疲軟。所以為了成交,在出發前要盡力做好下列準備:

    準備一些有質感的小禮物—客戶家裡可能會有家人或朋友在場,贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。
    既有客戶簽單的影印本,記得將重要個資塗銷—當客戶猶豫不決時,過去購買的客戶簽單,足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務,絕對值得客戶信賴而安心購買。
    重要關鍵的報紙剪報—針對客戶可能提出的反對問題做準備,通常報紙的簡報,要比業務單純解說更有說服力。
    競爭對手的產品資料—每當客戶想要甩脫購買的壓力,多數會用「比較產品」當藉口,若不做好準備,此時只能乾瞪眼,摸摸鼻子無功而返。
    棒棒糖或貼紙—很多時候程咬金會是客戶的小孩,你給糖,他們就不會搗蛋了。
    用心想想自己的業務所需,為自己的勝利列一張清單。

    在香港,每年7月是圖書業的「黑鮪魚季」,因為為期一星期的香港書展,所有雀屏中選參加書展的業務,無不摩拳擦掌、蓄勢待發。如果表現優異,業績將如雪片般飛來,令人應接不暇,所以每位業務都要帶著自己的sales kit,包括名片、資料夾、合約書、展示樣品,還有贈送給客戶的小禮物等,林林總總有20幾樣物品,因此最好為自己的生財工具列一份清單,以免丟三忘四,搞不清楚到底遺漏了什麼。我嚴格要求業務在前一天回公司先行檢查一遍,所有缺少的物品一律在辦公室補齊,第二天到達會場之後,立即到自己的位置上,將銷售所需的工具再拿出來確認一遍。我們都不希望在最緊要關頭,還要離開客戶去找祕書借東西,往往在一去一回之間,客戶的購買衝動可能已經冷卻了,客戶簽不簽約,就在那一瞬間,「凡事豫則立,不豫則廢」,因為我們準備得非常充分,短短一個星期可以成交200張以上的訂單。專業和業餘業務的區別,就在能否遵照規矩,按部就班,為成交做好萬全準備,因為機會是留給準備好的人。


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